加利福尼亚州山景城—代理商发现，即使客户从本地软件过渡到软件即服务(SaaS)模式，他们仍在云应用程序市场中占有一席之地。这是在年度云渠道峰会上讨论的主要主题之一，在这里，传统软件经销商和其他渠道参与者报告说，他们还没有完全摆脱销售环境，当时普遍的神话是买家将绕过合作伙伴直接从云供应商那里购买。
就像在本地软件世界中一样，客户可以从Oracle，SAP，Microsoft或Salesforce.com 购买软件即服务，但他们可能仍需要有关选择哪个云供应商，选择哪些应用程序，如何集成的咨询建议。云应用及其现有基础架构和其他建议。
咨询公司THINKstrategies的常务董事，11月5日在这里举行的峰会的主办人杰夫·卡普兰(Jeff Kaplan)说：“这就像是似曾相识。
这是渠道一直以来所做的事情，而我们正在证明的是，尽管云承诺简化了事情，但技术行业的本质是激增替代方案。”
卡普兰说，渠道合作伙伴仍然最适合帮助公司在采用云环境时导航所有替代方案，因为它们比大型企业软件供应商更接近公司，并且可以更好地了解客户运营所在行业的性质。 。
Salesforce.com的ISV联盟高级副总裁Ron Huddleston表示，但是转售商和其他渠道合作伙伴正处于过渡期，这对他们来说是一个很大的挑战，因为他们需要重新设计其业务模型。
Huddleston说：“人类的趋势是将以前有用的东西应用到现在发生的事情上，但是以前所做的事情现在就行不通了。” 两者的定价模型，分配模型和补偿模型只是其中的一些差异。
Huddleston在Cloud Channel Summit上的演讲中说，Cloud Channel合作伙伴的目标已经从“赢得交易”变为“赢得用户”。在旧模式下，转销商通过向特定公司(通常是采购负责人或IT负责人)出售特定应用程序而获胜。
在云模式下，“赢得用户”意味着将正确选择的企业应用程序组合在一起，并以使它们适合个人员工的方式提供它们，例如某人在智能手机上拥有的一系列应用程序。
“应用程序具有上下文。他们知道你是谁;他们知道你以前做了什么;他们很容易使用。”哈德斯顿说。他相信，过渡还需要三年的时间。
他说，尽管一些合作伙伴认为过渡将很困难，但是Salesforce在云计算方面的成功应确保他们成功的机会也应增加。
在一个云渠道面板上，SugarCRM的首席执行官拉里·奥古斯丁(Larry Augustin)提供开源客户关系管理软件即服务，他说该公司有400个渠道合作伙伴，其收入的60%来自渠道。
随着新兴企业开发新的云用例，云市场仍在增长。例如，Aryaka是WAN优化服务的提供商，该公司成立于2008年，但直到2010年底才开始销售其服务，营销和销售副总裁Sonal Puri说。
WAN优化市场由许多销售在网络上运行的设备的供应商主导，例如Riverbed，Silver Peak，Citrix和Juniper。Puri说，尽管这些公司在WAN市场上取得了成功，但采用率仍然很低，只有大约5%至10%的《财富》 1000强企业使用它。
“创建Aryaka背后的想法是，如果这项技术如此优秀并且意义重大……并且可以提高生产率，那么为什么每个公司都不会使用它呢?” 她说。
此后，该公司已将网络即服务和应用程序交付即服务添加为其业务。她说，它还没有解决，并没有与WAN优化设备供应商建立渠道合作伙伴关系。但是，它已经收到了希望与Aryaka连接以向其客户提供云选项的WAN优化设备供应商的询问。
