家族信托作为高净值人群的传承工具，成为私人银行的服务重点。中国信托登记有限公司最新数据显示，截至2021年6月底，家族信托业务规模已超过2800亿元，连续五个季度快速增长。
招商银行跑出了“苏田冰速度”。据介绍，2021年一季度，招商银行新成立家族信托的奇数几乎占据了市场的半壁江山。截至一季度末，家族信托已成立6000余只，总规模超过1000亿元，是目前已披露数据的机构中最高的。
将客户的现金、保单等资产放入家族信托，由受托人管理，可以实现风险隔离、按需分配、保值增值的功能，解决财富传承的诸多痛点。据估计，中国家族信托的潜在需求超过10万亿元，一场激烈的竞争正在广袤的热土上展开。
私人银行逐鹿家族信托
信任的起源可以追溯到古罗马帝国。立遗嘱人为了规避法律对继承人的限制，将财产委托给可信赖的第三人，根据立遗嘱人的家庭利益进行管理和处分，从而间接实现继承。国内家族信托的性质不变，只是委托的第三方是持牌信托公司，服务流程多以私人银行为主。
国内家族信托需求的井喷与经济发展阶段密切相关。改革开放后成长起来的第一代民营企业家，大多已经到了传承的年龄，传承存在风险。——美国康奈尔大学的一项调查发现，美国能成功传承到第二代的企业不到40%，传承到第三代的不到13%；国内很多企业家也担心传承会影响家族成长和公司治理，甚至引起管理层的波动。
“家族信托可以实现财富规划、风险隔离、灵活分配、组合投资等功能。还可以制定激励约束机制，这是保险、遗嘱等其他工具无法企及的。”招商银行相关负责人表示，提前借助家族信托规划，财富和企业可以有序传承，是最有力的传承工具。
对于私人银行来说，家族信托一旦建立，就不会轻易撤销，客户可能会不断追加资产。是加深客户关系，抢占“财富主账户”的神器，所以各机构都将其视为战略要地。
家族信任度的竞争，讲的是专业和经验。信托能否持续有效运作，取决于牵头机构法务税的实力、丰富案例的积累和时间的考验。
“客户不想做试验品，所以他们倾向于寻找主办银行，认为银行更稳定、更放心。”招商银行相关负责人介绍，由于招商银行家族信托历史最长，私人银行客户资产规模最大，客户基础和品牌口碑良好，客户需求热情高涨。“近年来，我们处理了业内最复杂的案件，经过离婚、债务、公司治理等事件的考验，我们培养了一支经验丰富的团队。”
在实战中，招行家族信托团队也不断创新业务模式。家族信托早期只能装载资金，现在也可以装载各种金融产品、房地产、上市公司股份、非上市公司股份；以前投资决策是客户和金融机构商量，现在也可以实现“客户完全控制”或者“银行完全控制”。除了家族传承，资金的分配也可以支持慈善事业.
创新最直观的结果是，招行落地了多个国内“首单”，包括首个保险家族信托、首个公益家族信托、首个房地产信托、首个保留投资权信托、首个上市公司股份信托、首个非上市公司股权信托等。解决痛点
长期以来，家族信托依赖于个性化定制，多由经验丰富的投资顾问主导，服务半径有限。同时线下谈判签约流程长，客户也经常想。多名成员如何分配财产？要不要设立教育基金，生育基金，创业基金？可以修改受益人吗？一旦优柔寡断，效率就会被拖累。因此，家族信托的发展一直受到“能力瓶颈”的困扰。
如何释放产能，让客户决策越来越清晰？去年，招商银行推出了“优质家族信托”，将法律经验与金融科技相结合，提供了一种全新的解决方案。
相比个性化定制，优品家族信托根据客户需求预设了10种套餐组合，并整合到系统中。当客户与客户讨论需求时，经理可以基于标准模板快速定制合适的方案，不再需要逐项来回协商。
这不是简单的“标准化”。每一个模板都凝结着招行长期、大规模客户的实践经验，是历史解决方案的“数据库”。当客户对某个细节犹豫不决时，系统会明确告知“过去80%的客户是如何解决这个问题的”，用成功的先例帮助客户决策，让体验更顺畅。
这次“供给侧改革”大大降低了家族信托的设立门槛。过去以投资顾问为主导的业务，可以转变为以客户经理为主导，投资顾问为指导的业务，服务半径一下子可以扩大几倍。流程也更加便捷，合同一键自动生成，网签无需等待打印，成立周期从原来的35天缩短到最快不到一周。
据介绍，相比现金，客户更倾向于将保单放入家族信托，将保险合同的相关权利和相应利益作为信托资产。在支付或分红的情况下，资金划拨到信托账户使用。
招商银行私人银行以家族信托为核心，建立了包括家族治理、家族章程、二代教育等在内的传承服务体系，为居民财富的稳定持续发展贡献力量。更多的创新还在路上。据悉，招商银行将于近期推出“养老保障专项用途家族信托”，集养老财富规划、养老保险、资产保值增值、养老消费权益等服务于一体，形成一体化的金融养老业务模式。
