随着半年报的陆续披露，基金代销的最新变化也浮出水面。其中，有两个现象特别引起了业界的关注。首先，作为基金代销“三巨头”的招商银行、蚂蚁基金、田甜基金，上半年营收均呈下降趋势；二是传统银行渠道的基金代销收入普遍出现不同程度的下降，而保险、理财代销收入大幅增长。
对此，有分析认为，这主要是由于上半年资本市场的波动。居民购买基金热情大幅下降，转向投资波动性较小的银行理财、保险等产品，导致代销基金收益普遍下降。
在这种背景下，机构应该如何努力？
“三巨头”的销量下滑。
2022年上半年，前三大基金代销机构收入均呈下降趋势，引发市场关注。
中国资产管理协会官网数据显示，截至2022年二季度末，“股混”公募基金前三大销售机构为招商银行、蚂蚁基金和田甜基金，持有规模分别为7095亿元、6500亿元和5078亿元。随着半年报的陆续披露，2022年上半年这三家代销机构的基金代销收入均呈下降趋势；在净利润方面，蚂蚁基金下降了70%以上，被田甜基金超越。
具体来看，根据恒生电子2022年半年报，蚂蚁基金2022年上半年营业收入为53.97亿元，较去年同期的57.8亿元下滑6.63%；净利润为8285.81万元，比去年同期的3.25亿元下滑74.53%。
东方财富2022年半年报显示，田甜基金上半年实现营业收入22.07亿元，净利润1.02亿元。去年上半年，东方财富金融电商服务营业收入为22.02亿元，较去年上半年的23.97亿元下滑8.16%，与去年同期109.77%的增速形成鲜明对比。从田甜基金服务平台日均活跃访问用户数来看，今年上半年达到232.85万，较去年同期的337.99万下降了30%，非交易日日均活跃访问用户数降至107.41万。
招商银行2022年半年报显示，上半年，该行代理资金收入34.74亿元，同比下降46.95%。
针对上半年头部销售平台收益下滑的情况，第三方基金销售机构石开财富认为，2022年上半年，市场出现震荡走势，投资者偏好相对稳定的固定收益类产品，此类产品较低的费率影响了基金销售机构的整体收益表现。
银行转向低波动性产品
"客户权益类产品的配置随着市场波动而减少."招行在半年报中对基金销售收入的下滑进行了解释。事实上，不仅是招行，大部分已经公布2022年半年报的上市银行，基金代销收入同比都有所下降，而保险、理财等低波动产品的代销收入却大幅增长。
招商银行2022年半年报显示，其理财手续费及佣金收入为188.73亿元，同比下降8.13%。其中，代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%，主要是客户风险厌恶和需求上升，高价值贡献的保费保险销量和占比同比上升；代销理财收入34.93亿元，同比增长22.60%，主要得益于开放式平台建设和产品组织，零售理财销售规模增长良好；本基金代理收入34.74亿元，同比下降46.95%，主要系配置减少所致
民生银行在半年报中提到，受资本市场价格波动影响，公司代销基金业务规模和投资估值下降，导致代理费及佣金收入和公允价值变动损益分别同比减少15.65亿元和38.29亿元。
平安银行在半年报中也提到，今年上半年实现代销基金收入16.83亿元，同比下降29.3%，主要受市场等因素影响；实现代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%；代理理财收入达到4.24亿元，同比增长29.3%。
对于银行代销业务收入结构的变化，零一研究院院长余百成表示，从部分银行理财收入来看，影响最大的是上半年基金发行遇冷、房地产信托压缩等。对他们的理财收益下降影响很大。同时，由于客户的风险厌恶情绪上升，保险代理和理财业务的代销收入大幅增长。
星星金融研究院副院长薛洪言表示，银行代销业务收入结构的变化与上半年居民财富配置结构的变化有关。今年上半年，受资本市场波动影响，居民购买基金热情大幅下降，导致银行基金销售收益普遍下降。与此同时，波动性较小的银行理财和寿险产品开始受到青睐，尤其是增加的终身寿险产品，使得银行保险收益普遍上升。
机构探索“关爱”服务
2022年以来，市场波动较大，股票型基金产品普遍表现不佳。在此背景下，基金销售机构需要提供更优质的服务，更好地服务和陪伴投资者，以投顾业务为抓手或找到新的突破口。
目前，代销机构已经开始了新的探索。比如今年以来，银行、券商、第三方互联网代销平台都在下大力气降低费率。蚂蚁可谓“动作频频”。先后完善了黄金精选基金“周销量”榜单的排名逻辑，取消了多个销售维度的榜单，大幅修改了黄金精选服务，升级了定投区域等。并增加了投资者教育和陪伴。
浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员潘鹤林认为，机构短期的业绩波动不会影响行业的长期发展趋势。“为了提升投资者的持有体验，留住投资者，代销机构深化了对‘顾’服务的探索，这将有助于形成良性循环，不断扩大基金公募规模。”
